Een goede adviseur is nooit te duur

Een goede adviseur is nooit te duur © J.C.Harry van Ingen

Er is een duidelijk waarneembare trend van een groeiend aantal mensen dat besluit om hun werkzame leven als zelfstandige verder voort te zetten. De huidige economische omstandigheden versterken deze trend aanzienlijk. Wanneer het voor u moeilijk is om aan een baan te komen, bijvoorbeeld vanwege een gevorderde leeftijd, komt de gedachte snel op om uw functionele vaardigheden en kwaliteiten als dienst aan te bieden en als zelfstandige zonder personeel, zzp-er, uw inkomen te gaan verwerven. Een meerderheid doet dit in het eigen vakgebied. Een minderheid gooit het roer drastisch om en gaat proberen een oude droom te realiseren. Een hele kleine groep, de downshifters, besluit om alles los te laten, beziet wat men heeft en bepaalt hoe hiermee hun leven verder te vervolgen met wat de wereld hen biedt. Niet iedereen beschikt over de levensinstelling voor een dergelijk bestaan. Men moet goed kunnen loslaten en alert zijn op wat de omgeving voor mooie zaken en geluk biedt.

Wanneer u besluit om als zzp-er aan het werk te gaan, is uw aanbod meestal snel bepaald. Een vaak geuite gedachte is om als interim-manager, projectmanager of adviseur aan het werk te gaan. In uw enthousiasme kunt u snel vergeten dat ook anderen op dit lumineuze idee zijn gekomen en dat velen u zijn voorgegaan en al opdrachten uitvoeren. Dit betekent dat, voordat u kunt beginnen, u moet uitzoeken, waarin u zich onderscheidt van anderen. Wellicht zijn er werkzaamheden die u slimmer, sneller en efficiënter aanpakt of genereert u moeiteloos creatieve of vernieuwende ideeën. Het is een intensief zoekproces, waar u echt de tijd voor moet nemen om hier achter te komen. Liefst met hulp van anderen, zoals bekenden, professionals die hun vak verstaan en een goede businesscoach. Voor mensen die zich weten te onderscheiden, dit onderscheid ook duidelijk en concreet kunnen communiceren en daardoor als vakman worden gezien, is er altijd een goede kans op passend werk. Onderscheiden is namelijk eenvoudiger dan concurreren. Zeker in het begin van uw zelfstandigheid verliest u de concurrentiestrijd van cracks.

Bereidt u zich onvoldoende voor dan levert dat onnodige teleurstelling en frustraties op. Volhouden waar u mee bezig bent en vasthouden waar u naar toe wilt, is erg belangrijk. Omdat u het doel niet kunt zien, moet uw geloof in het doel wel rotsvast zijn. Anders lukt het niet. Er zijn maar enkelen die de luxe hebben dat er een geschikte opdracht naar hen toekomt. Dat gaat u op termijn ook wel lukken, maar dan moet u een reputatie hebben opgebouwd. Daar kunt u vandaag mee beginnen om die op te bouwen.

Een van de aspecten waar u zich al snel het hoofd over zult breken, is wat uw uurtarief moet worden. Voordat de rekensommen daarvoor gemaakt kunnen worden, moet een aantal zaken tegen het licht worden gehouden. Er zijn een paar essentiële vragen, dat beantwoord moet worden. Zoals bijvoorbeeld: wat hebben we als gezin nodig aan inkomsten? In het begin is het niet realistisch om uit te gaan van wat u nu verdient, omdat u nog een naam en een klantenkring moet opbouwen. Dus u zult een minimumbedrag moeten bepalen waarvan de meest noodzakelijke kosten betaald kunnen worden. Aanvankelijk zal in uw uitgavenpatroon geschrapt moeten worden. Daarnaast is van belang om een reële inschatting te maken van uw jaarlijkse kosten om opdrachten te verwerven en uit te voeren, dus uw kantoorkosten. Vaak vergeten posten zijn een arbeidsongeschiktheidsverzekering, maar ook de benodigde reserveringen voor uw pensioen. Een van de redenen waarom een aantal zelfstandigen het in deze roerige tijd niet kan bolwerken, is het feit dat ze geen buffer opgebouwd hebben. Ondernemen doe je in goede, maar ook in slechte tijden. In het begin zult u dus uw reserves moeten aanspreken en zo snel als mogelijk ook weer moeten opbouwen. Begroot reëel en conservatief, zodat u niet voor onaangename verrassingen komt te staan.

Voor het bepalen van de tarieven is het nodig om na te gaan in hoeveel tijd, uren en weken per jaar u uw omzet wilt en kunt realiseren. U kunt natuurlijk niet het gehele jaar declarabel bezig zijn. Er moet ruimte zijn voor acquisitie, netwerken, studie, administratie, et cetera. Ook de stille tijden, zoals de vakanties en feestdagen moeten financieel worden overbrugd. Acquisitie, voornamelijk in het begin, kost heel veel tijd en dus ook geld. Iedereen is in de wieg gelegd als vakman, maar vaak niet als koopman. Het is te leren, maar u zult er leergeld voor moeten betalen. Als u na verloop van tijd ook koopman bent geworden, hoort er een gezonde score te gaan ontstaan voor de binnengehaalde opdrachten in relatie met de inspanningen die u daarvoor pleegt.

Het is noodzakelijk dat u een indruk krijgt van de tarieven die in uw wereld gebruikelijk zijn. Wanneer u zich voorbereidt op zelfstandigheid, gaat u netwerken en kunt in een benchmark onderzoeken wat een gebruikelijk tarief is in de zakelijke omgeving waar u uw werkzaamheden wilt gaan verrichten. Wanneer u na al dit gereken en onderzoek enig inzicht en overzicht heeft gekregen van de financiële ins en outs, ook meerjarig, en een schatting heeft kunnen maken van uw uurtarief, krijgt u een gevoel of uw plannen haalbaar zijn en ook in welke tijd die gerealiseerd kunnen worden.

Het op het spoor komen van de eerste potentiële opdracht geeft een euforisch gevoel. Het allerbelangrijkst is dat men u in eerste instantie kiest op basis van de inhoud van uw aanbod, uw vakmanschap en persoonlijkheid. Het zal dan van uw onderhandelingsvaardigheid en flexibiliteit afhangen of u de opdracht daadwerkelijk kunt verwerven. Uw aanbiedingsprijs moet in juiste verhouding staan tot wat u te bieden heeft: een goede adviseur is namelijk nooit te duur. Ik wens u van harte toe, dat men u snel de opdracht gunt.

KIJK op het noorden, juli/augustus 2009, 350, pagina 51